Amazon: le 6 strategie di marketing che lo hanno reso l’e-commerce più forte al mondo

Amazon is the king! E non siamo noi a dirlo: il Boston Consulting Group lo posiziona al quarto posto tra le 50 aziende più innovative del mondo e secondo Brand Finance, Amazon è il brand più ricco al mondo con un valore di oltre 150 miliardi di dollari.

La sua storia non è poi molto diversa da quella di altre società leader: nata in un garage, lontano dai quartieri dell’alta finanza, la società di Jeff Bezos si è trovata negli anni ad affrontare diversi momenti bui. Quando, però, nel 1995 ha lanciato il suo primo servizio come semplice libreria online, i risultati sono stati pazzeschi e l’hanno portata oggi, a 23 anni dalla sua nascita, ad essere l’e-commerce più grande del web, registrando numeri da record: 2 miliardi di visitatori al mese e un volume di vendita previsto per il 2020 pari a 300 miliardi di dollari.

Quali sono state le chiavi del suo successo? Amazon ha puntato su due elementi fondamentali: una costante ricerca dell’innovazione e le esigenze del consumatore al primo posto, con una customer journey il più possibile immediata e divertente. Ma quali strategie di marketing ha adottato per diventare l’e-commerce numero uno del web? Le vediamo insieme.

STRATEGIA PPC

Quando facciamo una ricerca online per qualsiasi prodotto, il primo risultato che ci compare è quasi sempre un annuncio Amazon. Se ci soffermiamo un attimo a pensare alla mole di annunci che pubblicizza, sarebbe difficile immaginare che i suoi operatori scrivano milioni di keywords per ogni prodotto in vendita sull’e-commerce. Allora come fanno?
Grazie all’utilizzo di DKI (Dynamic Keywords Insertion), Amazon pubblicizza oltre 5,8 milioni di parole chiave PPC su Google AdWords e Bing/Yahoo utilizzando 6 milioni di annunci. Questa tecnologia permette di automatizzare il processo di creazione degli annunci e far apparire la parola chiave che si sta cercando all’interno del titolo e la descrizione del prodotto stesso.

KINDLE E I SUOI EBOOK

Uno dei prodotti di punta del colosso americano è sempre stato il Kindle. Amazon sceglie di venderlo in perdita con il preciso obiettivo di fatturare 4 volte di più sui suoi prodotti correlati, gli ebook. In questo modo, dal 2016 il Kindle Store ha superato i 4,6 milioni di titoli diventando il più grande rivenditore di eBook al mondo. Questa è una strategia che molte altre aziende scelgono: chi possiede un Kindle è più portato a spendere denaro per acquistare su Amazon gli ebook con cui utilizzarlo e ciò contribuisce a rendere chiuso il circuito dei clienti acquisiti. Nel tempo questa strategia si è affinata con l’introduzione di un servizio di abbonamento per eBook chiamato Kindle Unlimited, che mette a disposizione del cliente oltre un milione di titoli nel negozio Kindle.

AFFILIATE MARKETING PER BENEFICENZA

Ma Amazon non sembra voler solo fatturare, fatturare e ancora fatturare. L’azienda di Cupertino ha pensato di creare un portale alternativo al suo: Amazon Smile. Accedendovi, i clienti possono donare lo 0.5% del totale dei loro acquisti a enti di beneficenza a loro scelta (che rientrano nel programma Amazon Smile). Dal 2013 sono stati donati oltre 62 milioni di dollari. Questa strategia si è rivelata vincente per tre motivi:

• lusinga il cliente che sa di poter compiere una buona azione parallela al suo acquisto;
• incoraggia ad acquisti futuri;
• riabilita l’immagine del brand in materia di responsabilità sociale, da sempre oggetto di numerose polemiche.

TASSO DI CONVERSIONE: LE 5 MOSSE PER AUMENTARLO

Amazon ha progettato la user experience in maniera funzionale al suo obiettivo primario: la conversione. Per farlo si è focalizzata su 5 elementi.

• la prova sociale: quando si arriva all’interno della pagina prodotto, la prima cosa che i clienti notano sono le stelle gialle che rappresentano il gradimento di chi ha già effettuato quel tipo di acquisto e le recensioni avute;

– il prezzo percepito: il prezzo originale viene “tagliato” ed evidenziato il prezzo scontato. In questo modo si percepisce il risparmio sia in termini numerici che percentuali;

• scarsità ed urgenza: a quanto detto sopra, si aggiunge l’informazione del numero di prodotti rimasti, che fa aumentare l’attenzione verso il prodotto e l’urgenza dell’arrivo se lo ordini entro un tempo stabilito, fa aumenta le possibilità di acquisto;
• acquisto 1-Click: un tasto che permette di acquistare immediatamente il prodotto, saltando tutte le operazioni del carrello;
• upselling e cross-selling: durante l’acquisto all’utente viene mostrato un altro prodotto acquistato insieme a quello che sta visualizzando con la voce “spesso comprati insieme” e la possibilità di acquistarlo un prezzo ridotto. In aggiunta, vengono messi in risalto tutti i prodotti correlati col fine di incentivarne l’acquisto corredati dalla voce “i clienti che hanno acquistato questo prodotto hanno acquistato anche…”.

AMAZON GO

Essere presente online ha sicuramente i suoi vantaggi, ma il più grande svantaggio è che il cliente non potrà percepire il prodotto se non solo quando gli arriva a casa tra le mani.
Per questa ragione, Amazon sta cercando di addentrarsi anche nell’off-line creando negozi fisici che rappresentino anche nel mondo analogico il suo brand, ma sperimentandoli con un’idea migliore: i negozi pop-up, negozi aperti per un periodo limitato
che propongono le ultime novità per poi chiudere improvvisamente, senza preavviso. Ciò contribuisce a incrementare la brand awareness del marchio e contestualmente aumenta nel cliente la percezione di poter godere di un’occasione da non lasciarsi scappare. In questo modo Amazon può raggiungere con i suoi prodotti tutti i clienti, sia on-line che off-line.

AMAZON PRIME

Ma il vero colpo di genio Amazon lo ha fatto con Prime. Il servizio di punta del colosso americano offre ai suoi clienti la possibilità di vedersi recapitare, con un abbonamento annuale dal costo irrisorio, il proprio acquisto nell’arco di uno o due giorni lavorativi senza spese di spedizioni aggiuntive!
Facendo due calcoli, Amazon ha notato come l’80% dei clienti che sono iscritti al servizio Prime, generano una spesa tre volte maggiore rispetto ai non soci.
Come lo ha introdotto? Facendolo provare gratis per 30 giorni. Inizialmente Amazon non dava questa opportunità e l’abbonamento costava molto di più. Non ottenendo dei risultati a lungo termine, ha pensato di far provare il servizio gratuitamente. I numeri sono schizzati alle stelle: il 73% dei clienti che testano Prime per i primi 30 giorni si convertono e dopo un anno il 91% rinnoverà, per trasformarsi nel 96% l’anno dopo ancora. Amazon alla fine avrà un cliente fedele a vita.

Notizia di qualche giorno fa, vede Amazon chiudere il primo trimestre del 2018 con un +43% (rispetto al +37% dello stesso periodo dell’anno precedente) incassando ben 51 miliardi di dollari!
La sua crescita non accenna ad arrestarsi e non c’è dubbio che le strategie adottate si siano rivelate vincenti trasformandolo in un caso studio per moltissimi esperti di web marketing, oltre che nell’e-commerce più forte al mondo.