B2B: l’importanza di una strategia omnichannel

Nel panorama B2B del 2025, parlare di strategia omnicanale è una necessità di business. Le aziende con cui lavoriamo sono sempre più consapevoli dell’importanza dei social media, e l’obiettivo oggi è diventato capire come essere presenti: con quali contenuti, su quali canali e con quale coerenza.

Strategia omnichannel significa creare un ecosistema di comunicazione interconnesso, dove ogni canale, dal sito web a LinkedIn, da Facebook a Instagram, dialoga con l’altro e accompagna il cliente (o meglio, l’altra azienda) lungo il proprio percorso d’acquisto.

In questo contesto, è fondamentale riconoscere l’importanza dei touchpoint, ovvero tutti quei punti di contatto tra brand e pubblico che, nel tempo, costruiscono la relazione.

E se per caso ti stai ancora chiedendo cosa significhi B2B, è l’acronimo di Business to Business: un modello di business in cui i prodotti o servizi sono destinati ad altre aziende.

Se vuoi approfondire il tema, ti consigliamo la lettura di questo articolo: E-commerce: cos’è e come crearne uno di successo.
Ogni strategia efficace parte da basi solide, quindi è fondamentale:

• Fissare obiettivi chiari e misurabili;
• Conoscere a fondo il proprio target, sia in termini demografici che di bisogno;
• Mappare il customer journey, cioè il percorso che il potenziale cliente compie dal primo contatto fino alla conversione.

In questo percorso, una delle evidenze emerse dalla ricerca McKinsey & Company (che puoi leggere qui) è che, per le imprese di e-commerce B2B, se nel 2016 erano considerati sufficienti 5 canali, oggi il successo si costruisce con una presenza su almeno 10 canali integrati.
Secondo il report “The new B2B growth equation”, i brand che sanno orchestrare correttamente la presenza fisica, digitale e self-service ottengono una maggiore soddisfazione e fidelizzazione da parte del cliente.
Tra questi 10 canali troviamo:

• E-mail
• Incontri di persona
• Telefono
• Sito web dei fornitori
• Divisione procurement
• Mobile app
• Portale e-procurement
• Video conference
• Web chat
• Google / Web search

Una prevalenza, quindi, di canali digitali, che conferma quanto sia cruciale per le aziende B2B avere una presenza social coerente, attiva e strategica.
Ma se questi erano i canali chiave nel 2023, ad ora il discorso si è ulteriormente evoluto. Come mostra lo studio pubblicato su Industrial Marketing Management nel 2025, non è più solo questione di presidiare i canali giusti, ma di produrre contenuti pensati per ognuno di essi.

La sfida non è essere ovunque, ma essere nel modo giusto

Uno dei principali fraintendimenti che ancora circola è pensare che l’omnicanalità significhi semplicemente “pubblicare lo stesso contenuto ovunque”. Ma i dati parlano chiaro: questo approccio appiattisce le performance.

Secondo lo studio, solo le aziende che adattano il contenuto al contesto di ciascun canale ottengono un engagement significativo. Le piattaforme non sono intercambiabili — e neanche le persone che le abitano.

• Su LinkedIn funziona un contenuto tecnico, formativo, legato al posizionamento aziendale, alle relazioni con gli investitori o alla presentazione di servizi e prodotti;
• Su Facebook, invece, le aziende performano meglio quando raccontano chi sono, cosa fanno per il territorio, quanto contano le persone nel proprio processo produttivo;
• Instagram, sempre più rilevante anche in ambito B2B, diventa lo spazio dove costruire la percezione visiva del brand: qui contano estetica, emozione, storytelling e autenticità.

Personalizzazione e contesto: le chiavi del successo

Le aziende B2B oggi comunicano con pubblici diversi: clienti, prospect, collaboratori, talenti, stakeholder. Il modo in cui parli a ciascuno fa la differenza. Questo vale tanto per il tone of voice quanto per la scelta dei contenuti.

Non basta avere una mappa del customer journey: serve comprendere davvero i bisogni impliciti ed espliciti dei propri interlocutori. Serve scegliere i giusti touchpoint, monitorare il comportamento digitale e costruire relazioni di valore.

Secondo il report McKinsey “The new B2B growth equation”, i brand che riescono a integrare efficacemente canali fisici, digitali e self-service aumentano la soddisfazione e la fedeltà dei propri clienti. Oltre ad email e sito web, intendiamo di social, portali, video call e app mobile che sono oggi touchpoint fondamentali.

Da dove partire?

La verità è che la formula unica per tutti non esiste. Ogni azienda ha il proprio ritmo, i propri obiettivi e soprattutto il proprio pubblico. Per questo in MW Communication costruiamo insieme ai nostri clienti strategie su misura, che partono da una reale comprensione del loro business.

Analizziamo il posizionamento, i punti di contatto già esistenti e i gap da colmare. Progettiamo contenuti coerenti per ogni canale: testiamo, ottimizziamo e adattiamo la comunicazione ad un mercato in continua evoluzione.

Se ti riconosci in questo scenario, se senti che la tua azienda è già ben presente online ma può fare il salto di qualità con una strategia omnicanale più avanzata e integrata, siamo qui per supportarti.

Raccontaci la tua storia, insieme possiamo trasformare la tua presenza digitale in un vantaggio competitivo reale, concreto e misurabile.
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Fonte: http://digital.casalini.it/9788823889910